TRGOVAČKE MANIPULACIJE: Ovo su trikovi kojima nas prodavci "teraju" da kupujemo njihove proizvode

Evo pokušaja objašnjenja kako određeni mehanizmi "ubeđivanja" i skrivene tehnike funkcionišu i zašto su toliko uspešne. 

Lažna poređenja 

Robert Livajn, profesor sociologije sa Univerziteta u Kaliforniji zarad jednog istraživanja je glumio prodavca polovnih automobila. Smatrao je da mu neće ići prodaja zato što nije mogao da zapamti dovoljno pojedinosti o svakom pojedinačnom miodelu, ali ubrzo je shvatio da je za prodaju ionako važno zapamtiti tek nekoliko osnovnih informacija koje su važile za sve modele. Ono što je bilo puno važnije, bio je redosled kojim će ih plasirati potencijalnim kupcima.

Naime, kad kupac ne zna koja je realna cena proizvoda, a kod polovnih automobila je to teško proceniti, lako je postaviti neku osnovnu cenu koju će prodavac isticati kao sjajnu u poređenju s drugima. 

Na primer ako imate mnoštvo miksera za 5.000 dinara i pored njih jedan za 10.000, ovi za 5.000 će vam se činiti kao dobra prilika, čak i ako nemate pojma koliko tačno taj aparat inače treba da košta. 

Isticanje društvenih sličnosti 

Istraživanja su pokazala da postoji veća verovatnoća da ćemo kupiti nešto od osoba kojima verujemo i koje nam se sviđaju, a to su obično ljudi koji su nam slični, čak i kad slučajno delimo neke karakteristike. 

Džeri Burger, profesor sa Univerziteta Santa Klara, proučavao je kad su ljudi najskloniji izaći u susret drugim osobama, a pokazalo se da je to obično kad dele neke osobine. Na primer, tokom jednog eksperimenta se pokazalo da su ljudi bolje obavljivali zadatke ukoliko su rođeni na isti dan kao i ljudi koje kopiraju. U drugoj situaciji, donirali su više novca kad su mislili da se osoba koja ih moli za donaciju zove isto kao i oni. 

Stvoriti mit o potražnji

Ovo je jedan od najstarijih trikova. Čak i ako osoba nije sigurna želi li nešto ili ne, ako postoji šansa da će joj neko drugi to preuzeti pred nosom, raste želja da to poseduje. 

Autori bestelera "YES!: 50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive" otvaraju svoju studiju anegdotom o Kolin Zot koju opisuju kao jednu od najuspešnijih scenaristkinja za reklame. Ona je žena koja je sjajno promenila rečenicu na kraju telemarketinga iz: "Operateri čekaju, nazovite odmah!" u "Ako su operateri zauzeti, nazovite ponovo". Ova suptilna promena iskoristila je "društveni dokaz", tj. princip koji kaže da od drugih tražimo potvrdu za svoje odluke. Na taj način, ona je povećala prodaju. 

Ako postoji ograničena količina nekog proizvoda, pokazujući da ga drugi kupuju, ljudi će se zabrinuti zbog moguće nestašice i želeće da iskoriste ovu naizgled "jedinstvenu" ponudu. 

Proširite dobrobiti i skupite troškove 

Telemarketing sjajno koristi ovu mogućnost. Taman kad pomislite da je reklama gotova, prodavac/voditelj će uzviknuti: "Ali čekajte! To nije sve!". I ispadne da ako ovog trenutka okrenete prikazani broj, dobićete još set noževa i pribor za kućnog ljubimca. Iako su se prvenstveno reklamirali preparati za mršavljenje i uopšte vam ne trebaju ove druge stvari (čak i nemate kućnog ljubimca), odluka se čini predobrom da bi je tek tako propustili. 

To je savršen primer kako dobrobiti treba "proširiti", tj. ostaviti nešto i za kraj, jer ćete tek u tom trenutku verovatno pridobiti mnoštvo kupaca. 

S druge strane, gubitke svi vole primiti odjednom. Tačnije, ako kupujete skupoceni auto, onda je najbolje da vam prodavac odjednom ponudi raznorazne dodatke, jer ćete misliti da kad već i tako plaćate celo bogatstvo, što je stotinak evra više za neki, u stvari nepotreban, detalj, piše Express.

Uvedite osećaj dugovanja 

Brojna istraživanja su pokazala da kad osećamo da nekome nešto dugujemo imamo osećaj da treba da uzvratimo istom merom. Ovaj osećaj je toliko snažan da je dokazano da će ljudi verovatno učiniti neku veliku stvar za osobu koja je pre toga uradila nešto (malo) za njih. 

Zato se često prodavci izrazito trude da budu uljudni i pokazaće vam i više od onoga što vas zanima, jer se nadaju da ćete, ako ni zbog čeg drugog, a onda zbog osećaja krivice, na kraju kupiti bar nešto od njih. 

Iskorišćavanje emotivnih okidača 

Stručnjaci tvrde da je posebno lako uticati na nas kad smo preplavljeni osećajima ili nesigurni oko toga šta bismo trebali uraditi. Neka istraživanja su pokazala da reklame itekako utiču i na prodavce i kupce. Na primer, ljudi su spremni da izdvoje više novca za neki proizvod ako su pre toga pogledali tužan video (prodavci su pak, nakon istog snimka, bili spremni da spuste cenu za 33 odsto). 

Kao što BBC piše, pametne prodavačke tehnike su mešavina umetnosti i nauke. A ako se dovoljno dobro prouče, možda im se može i lakše odupreti.