ТРГОВАЧКЕ МАНИПУЛАЦИЈЕ: Ово су трикови којима нас продавци "терају" да купујемо њихове производе

Ево покушаја објашњења како одређени механизми "убеђивања" и скривене технике функционишу и зашто су толико успешне. 

Лажна поређења 

Роберт Ливајн, професор социологије са Универзитета у Калифорнији зарад једног истраживања је глумио продавца половних аутомобила. Сматрао је да му неће ићи продаја зато што није могао да запамти довољно појединости о сваком појединачном миоделу, али убрзо је схватио да је за продају ионако важно запамтити тек неколико основних информација које су важиле за све моделе. Оно што је било пуно важније, био је редослед којим ће их пласирати потенцијалним купцима.

Наиме, кад купац не зна која је реална цена производа, а код половних аутомобила је то тешко проценити, лако је поставити неку основну цену коју ће продавац истицати као сјајну у поређењу с другима. 

На пример ако имате мноштво миксера за 5.000 динара и поред њих један за 10.000, ови за 5.000 ће вам се чинити као добра прилика, чак и ако немате појма колико тачно тај апарат иначе треба да кошта. 

Истицање друштвених сличности 

Истраживања су показала да постоји већа вероватноћа да ћемо купити нешто од особа којима верујемо и које нам се свиђају, а то су обично људи који су нам слични, чак и кад случајно делимо неке карактеристике. 

Џери Бургер, професор са Универзитета Санта Клара, проучавао је кад су људи најсклонији изаћи у сусрет другим особама, а показало се да је то обично кад деле неке особине. На пример, током једног експеримента се показало да су људи боље обављивали задатке уколико су рођени на исти дан као и људи које копирају. У другој ситуацији, донирали су више новца кад су мислили да се особа која их моли за донацију зове исто као и они. 

Створити мит о потражњи

Ово је један од најстаријих трикова. Чак и ако особа није сигурна жели ли нешто или не, ако постоји шанса да ће јој неко други то преузети пред носом, расте жеља да то поседује. 

Аутори бестелера "YES!: 50 Scientifically Провен Ways то Бе Персуасиве" отварају своју студију анегдотом о Колин Зот коју описују као једну од најуспешнијих сценаристкиња за рекламе. Она је жена која је сјајно променила реченицу на крају телемаркетинга из: "Оператери чекају, назовите одмах!" у "Ако су оператери заузети, назовите поново". Ова суптилна промена искористила је "друштвени доказ", тј. принцип који каже да од других тражимо потврду за своје одлуке. На тај начин, она је повећала продају. 

Ако постоји ограничена количина неког производа, показујући да га други купују, људи ће се забринути због могуће несташице и желеће да искористе ову наизглед "јединствену" понуду. 

Проширите добробити и скупите трошкове 

Телемаркетинг сјајно користи ову могућност. Таман кад помислите да је реклама готова, продавац/водитељ ће узвикнути: "Али чекајте! То није све!". И испадне да ако овог тренутка окренете приказани број, добићете још сет ножева и прибор за кућног љубимца. Иако су се првенствено рекламирали препарати за мршављење и уопште вам не требају ове друге ствари (чак и немате кућног љубимца), одлука се чини предобром да би је тек тако пропустили. 

То је савршен пример како добробити треба "проширити", тј. оставити нешто и за крај, јер ћете тек у том тренутку вероватно придобити мноштво купаца. 

С друге стране, губитке сви воле примити одједном. Тачније, ако купујете скупоцени ауто, онда је најбоље да вам продавац одједном понуди разноразне додатке, јер ћете мислити да кад већ и тако плаћате цело богатство, што је стотинак евра више за неки, у ствари непотребан, детаљ, пише Express.

Уведите осећај дуговања 

Бројна истраживања су показала да кад осећамо да некоме нешто дугујемо имамо осећај да треба да узвратимо истом мером. Овај осећај је толико снажан да је доказано да ће људи вероватно учинити неку велику ствар за особу која је пре тога урадила нешто (мало) за њих. 

Зато се често продавци изразито труде да буду уљудни и показаће вам и више од онога што вас занима, јер се надају да ћете, ако ни због чег другог, а онда због осећаја кривице, на крају купити бар нешто од њих. 

Искоришћавање емотивних окидача 

Стручњаци тврде да је посебно лако утицати на нас кад смо преплављени осећајима или несигурни око тога шта бисмо требали урадити. Нека истраживања су показала да рекламе итекако утичу и на продавце и купце. На пример, људи су спремни да издвоје више новца за неки производ ако су пре тога погледали тужан видео (продавци су пак, након истог снимка, били спремни да спусте цену за 33 одсто). 

Као што BBC пише, паметне продавачке технике су мешавина уметности и науке. А ако се довољно добро проуче, можда им се може и лакше одупрети.