ЛУКАВОСТ БЕЗ ГРАНИЦА: Ових 10 подвала трговаца могу вас оставити БЕЗ ДИНАРА у џепу!
Све софистицираније технике продаје
На данашње купце сваког дана армија маркетиншких стручњака који проучавају навике муштерија приликом куповине покушавају да смисле све лукавије и софистицираније технике продаје.
Људи из продаје овако покушавају да вам подвале:
1. Рекламе које стварају погрешан утисак
Да би показали колико су им производи свежи и учинили их сочнијим и примамљивијим, фотографи их прскају водом. Ову технику успешно користе и продавци воћа и поврћа.
2. Антирекламни слогани
- Жао нам је, али ово не можемо да вам продамо - порука је која се чита између редова неких од “Фолксвагенових” слогана. Да ли је такав приступ икога спречио да купи њихов аутомобил? Напротив: већа пажња значи већу продају!
3. Прецењивање
На овај мудри трик наседа готово свако, а ево како функционише: прво се прикаже најскупљи производ, а онај са најнижом ценом на крају. Иако делује повољније у односу на остале, његова цена је ипак претерано висока. Таква тактика се успешно користи у ресторанима. Кисела вода истог произвођача има различиту цену у самопослузи, у кафићу на железничкој станици и у ресторану. Људи су склони да верују ресторанима када је у питању квалитет, па су цене и до два-три пута веће. На овом примеру, продавац нуди аутомобиле различите вредности за исту месечну рату, што наводи купца да се запита: Зашто да купим јефтинија кола, ако нема разлике?
4. Мамац цена
Скупоћа је релативна. Цена мамац функционише тако што цене других производа поред ње делују повољно, наводећи муштерију да донесе “исправну” одлуку.
5. Лажна снижења
У продавницима често можемо видети етикете с прецртаним и новим ценама, одштампаним крупним бројевима. Мали је број оних који сагледавају да су таква снижења углавном лажна. Продавнице једноставно надувају стару цену за 20 одсто, надајући се да нико није запамтио оригиналну цену производа. Други пример лажних снижења су такозване “специјалне понуде”, код којих се, рецимо, кафа и колач нуде по наводно повољној цени, при чему збир појединачне цене једног и другог заправо одговара тој цени. Суштина је у томе што „специјалну понуду” несвесно доживљавамо као повољну.
6. Смањење паковања
Произвођачи познатих брендова и самопослуге често се служе овим триком како би обезбедили стабилан профит, без подизања цене.
7. Гринов ефекат
Први потпуно затворен тржни центар пројектовао је архитекта аустријског порекла Виктор Грин. Пре њега, шопинг-молови су се састојали од одвојених једноспратних зграда, међусобно повезаних пролазима. Архитекта је објединио више продавница под једним кровом, стварајући супермаркет налик на лавиринт.Гринов концепт подразумева потпуно заштићен свет у којем је увек топло, који је добро осветљен и удобан. То је место без прозора и сатова. Данас су готово сви тржни центри направљени на овај начин. У таквом окружењу људи упадају у стање дезоријентисаности и благог транса, заборављајући зашто су заправо дошли. Док шетамо по огромном шопинг-центру, губимо способност разумног расуђивања. Као последица тога, склони смо да импулсивно купујемо ствари и потрошимо више новца него што смо намеравали.
8. Велика колица
Када купци користе колица, а не корпе, склони су да потроше и до 40 одсто више новца. Особље супермаркета намерно поставља основне намирнице (хлеб и млеко) на што удаљенијем месту. На тај начин могу бити сигурни да ће муштерије успут убацити и неколико додатних (и не баш неопходних) производа. У многим самопослугама ходници усмеравају купце у правцу супротном од кретања сказаљке на сату, што их такође тера на непланиране куповине.
9. Антропоморфизам
Реч је о нашој склоности да улажемо у ствари и бића с људским особинама. Ту спада и расправљање с рачунарима ако не раде како треба, тепање аутомобилима и разговарање са животињама као да су људи.
Када компаније користе маскоте у облику животиња у оквиру промоције свог бренда или у дизајну амбалаже, потрошачи развијају симпатије према том лику, а самим тим и према производу. Антропоморфизам јача поверење потрошача у компанију и њене производе, што доводи до повећања продаје.
10. Лукаво распоређивање производа
У свакој самопослузи горње полице су резервисане за мање познате брендове. На средњим полицама су популарни, често рекламирани брендови, док се на најнижим полицама налазе производи непознатих компанија и производа за децу. Изнамљивање “златних полица” скупо кошта компаније, што наравно утиче и на цену њихових производа. Уколико не желите да се упецате на овај мамац, увек следите једноставно правило: пре него што се одлучите за производ са средње полице, упоредите цену и квалитет с производима на горњим и доњим полицама.
